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    常年顧問案例之<某小型木制品工廠的經營改善>

    發布日期:2021-07-16 來源:伍略咨詢劉建軍

    該企業老板是我之前講課的一個學員,多次邀請去看看他的企業!我去后發現,該企業確實存在較多的經營管理問題,諸如:

    • 老板是做生產管理出身,擅長木制品工藝設計與生產管理,不擅長做銷售,之前對銷售不太重視,更多的是靠老板自己多年積累的客戶資源維持公司生計,3年前才成立的銷售部門,由老婆進行監管,公司的銷量一直沒有一個質的飛越,市場規模不大;
    • 公司的客戶大部分都是小經銷商、小訂單,成交大客戶和服務大客戶的能力偏弱;
    • 產品研發能力不足,同質化嚴重,品牌知名度不高,不具備市場競爭力;
    • 生產設備老舊、生產現場不規范、產能有限、生產效率低;
    • 公司處于夫妻廠管理模式、人治化管理模式,沒有任何規范化管理經驗,管理水平落后
    • 團隊成員的綜合素養不高,優秀人才緊缺,銷售團隊的工作積極性不強,凝聚力不強,流失率偏高;
    • 老板的銷售能力和管理能力欠缺,缺乏長遠經營公司的欲望和規劃;
    • 更加要命是:老板兩口子還準備使用全部資金再加外部借款合計1000萬來買地辦搬廠!

     

    在我系統羅列上述經營管理問題后,他希望我幫他做管理咨詢來改善上述這些問題;基于他對咨詢費用承受度和改善上述問題的核心是改造他這個老板的經營思維,所以我提出我給他做“常年經營管理顧問”,這樣性價比會非常高!但是他必須按照我的建議開展經營思維的改造、經營管理問題的改善,否則我們立即終止合作!

     

    在過去兩年(2019年開始)的常年經營管理顧問中,我是按照如下方式對這個老板本人和企業實施了經營管理改造!

    1. 使用“微笑曲線理論”,說法打消了老板兩公婆使用超過1000萬投資搬廠的想法,堅定的要求其必須將所有的資金資源投入到了改善品牌、改善銷售、改善產品品質的環節上!
    2. 長期對老板進行企業規范化的經營理念灌輸,讓老板初步掌握規范化經營的系統思路和實操流程;
    3. 明確了該公司未來1-3年市場定位、產品定位,建立以產品和客戶為核心的銷售策略、生產策略、管理策略和重點工作部署;實現了一切以市場為中心!
    4. 重新構建了該公司成本核算模型,清晰了成本費用數據,讓老板真正學會如何讀懂財務報表,如何利用財務數據做經營決策!
    5. 全公司構建了以產品邊際成本為關鍵數據的市場價格策略和員工銷售激勵政策;
    6. 在銷售部建立了一套營銷管控體系,讓公司行成了各類銷售工作事前有規劃、事中有督查、事后有檢討和獎勵的運作流程機制,此大大的提升了銷售效率,加強公司對銷售人員、對客戶的管控;
    7. 建立了一套以銷量增長為導向的銷售激勵機制,刺激現有銷售人員做增量,打造標桿銷售人員,吸引優秀銷售人員的加入,營造以銷量為導向的銷售氛圍,基本留住了優秀銷售人才;

     

    通過兩年的常年經營管理顧問工作,基本達到了預期效果,即:

    • 公司老板已經具備基于公司關鍵成功要素匹配資源的輕資產經營、規范化經營的理念;
    • 老板具有了基于財務分析做決策的思維習慣!
    • 公司基本打造形成了一套規范化經營管理的體系;
    • 公司未來1-3年經營目標、經營管理重點清晰!
    • 公司財務核算清晰,并具有了財務分析模型;
    • 公司營銷管控和營銷激勵分配體系具有一定的實效性!
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